财务数据如果不能简洁并即时表达企业当前的经营状况，对于经营者来说就没有任何意义。

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销售最大化、费用最小化

京瓷创立不久，我对会计还一无所知。我问财务人员：“这个月的结算怎么样？”他罗列许多难懂的词汇做出说明。我不明白会计术语，据说利润就分几种，分别有增有减。

我向面有难色的财务人员反复发问，最后我说：“明白了，简单说，销售减去费用剩下就是利润。那么，只要销售最大化、费用最小化就行了，这样，你说的各种利润无疑都会随之增长。”

财务人员说：“你这么说不错，但也不能讲得太简单。”但在那一瞬间，我却明白了“销售最大化、费用最小化”就是企业经营的原点。

经营者无不追求利润，但许多经营者认为，要增加销售额势必增加费用。这就是所谓的常识。

但是，如果把“销售最大化、费用最小化”作为经营的原点，那么，在增加销售额的同时，不是增加费用，而是保持费用不变，可能的话还要降低费用。我意识到这样去经营才更合乎道理。

增加销售额的同时还要降低费用，这不是随便就能做到的，这里需要智慧、创意和努力，利润只是作为结果产生出来。

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定价即经营

销售额是收益的源泉，要把销售额最大化，关键是定价。

有的经营者或许认为，产品定价之类的事，委托给负责销售的董事或部长就行了。

但我认为“定价即经营”，一定要强调定价的重要性。

定价不仅是为了好卖或为了容易获取订单，而是决定企业生死的关键。制定价格必须使买卖双方都满意，定价是一项极为重要的工作，最终应该由经营者做出判断。

京瓷创业时，为电子机械厂家提供电子零部件，电子零部件这个行业，新企业很多，竞争激烈，当时的京瓷没有名气，客户不断向京瓷提出苛刻的降价要求。

一旦出现竞争的产品，就被放在天平上比较，被要求彻底降价。而且每年都下调价格，这样，销售人员为了获得订单，就只能一味降价。

这么做企业将无法生存。我向公司销售部门反复强调“做生意，只要减价谁都会，但那不是经营，必须找到一个临界点，就是客户愿意接受、乐意购买的最高价格。比这个价格低，很容易拿到许多订单；比这个价格高，订单就跑了。”

看透客户乐意购买的最高价格，以这一价格销售，这样的定价与经营成果直接相连，极为重要，决定这个价格应是经营者的工作。就是说，销售额最大化，就是单价与销量乘积的最大化。

是厚利少销还是薄利多销，定价不同，经营状况也就会有很大的不同。

有时，定价失误了便无法挽回。一方面，定价太低，再削减经费仍然挤不出利润；另一方面，定价过高，库存堆积如山，资金周转会发生困难。

经营企业定价如此重要，最终应由经营者亲自决定。每个产品的定价都是经营的大事。这一观点在京瓷已经深入人心。这对库存评价、收支管理系统，以及对京瓷的会计原则都有深刻影响。

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夜间面条摊贩的经营

我常以夜间叫卖面条的摊贩为例，向公司干部讲解定价的智慧和如何努力削减费用。我常常考虑，为了培养经营者，用一个极端的方法，让他们拉着卖面条的车，在街头叫卖、或许是最有效的实习方法。

拿5万日元做本钱，送他们去实地训练：“暂时不用到公司上班，借给你一台面条车，花一个月，每晚在京都某处卖面条，一个月后这5万日元变成了多少，就是你的成绩”。

首先遇到的问题是进货。先要买进面条，可以去生产厂家买，也可以买超市里的生面，还可以买干面，煮熟了卖。

其次是汤料，要做出好味道，汤料很关键，可以买很贵的鲣鱼干，也有人去削鲣鱼干的地方买鱼屑。做出同样美味的汤底，所找窍门不同，成本就不同。为做出价廉物美的面条，需要动脑筋想办法。

作为作料的“鱼糕”、“炸豆腐”、“葱”也有讲究，可去超市买，也可从工厂、农户直接进货。单单原材料进货就有各种各样的办法。

最重要的还是定价。有卖300日元一碗的，也有卖500日元一碗的。价格便宜可以多卖，但却赚不到钱。一定得找出让顾客满意的最高价格。

做这样一个摊贩也有许多选择。即便一个